中小企業金融服務營銷管理培訓 |
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【課程對象】
銀行對公客戶經理、網點行長
【課程時間】
實戰版3天、濃縮版2天
【課程目標】
1、了解中小企業對公業務客戶采購特點與采購流程，系統的把握業務營銷流程；
2、了解其他銀行中小企業金融服務營銷的價值主張與商業模式；
3、深入探討中小企業金融服務中市場規劃與批量開發的模式；
4、中小企業金融服務營銷工作流程優化與銷售管理；
5、其他同業中小企業金融服務體系中的營銷管理
6、中小企業授信風險管理
【課程大綱】
（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于中小企業客戶營銷、服務的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
引言：
霧里看花中小企業融資
中小企業1+N鏈式營銷理念
第一講 如何把握中小企業的金融需求？
一、中小企業的需求特性
適合中小企業需要的融資等產品組合
二、客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經營管理分析----黑點思維
３、 目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據、代理貼現
銷售類客戶需求分析
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業務
理財類客戶需求分析
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
融資類客戶需求分析
案例分析：融資票據化財務顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第二講 他山之石－其他銀行中小企業金融服務模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀百貨連鎖超市供應商營銷服務方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式
三、浙江泰隆商業銀行：泰隆模式的解析
四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業金融業務再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應鏈融資案例
五、興業銀行“芝麻開花”中小企業金融服務方案
案例――成都X縣工業園區服務方案設計全流程
第三講 中小企業金融服務中市場規劃與批量開發
一、細分市場規劃的目的與作用
1、可持續的中小企業金融服務商業模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發、名單制銷售”有助于解決中小企業金融服務“兩高一難”問題
3、區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系
4、“細分市場、批量開發” 與單戶開發效果對比分析
二、細分市場規劃工作程序與要點
Ø 區域中小企業業務市場調研
Ø 確定細分市場
Ø 細分市場的深入調研分析
Ø 制定細分市場規劃
Ø 細分市場規劃上報
Ø 細分市場規劃組織實施
Ø 細分市場規劃實施效果評估與動態調整
三、細分市場規劃與批量開發案例
1、細分市場規劃與批量開發思路
思路一：政府與機構渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發園區與科技園區
案例3：XX分行——XX高新技術園區
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――深發展銀行“全程物流”供應鏈案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——古鎮燈飾行業開發規劃案例
思路七：當地優勢與特色行業
案例7:XX支行——食品行業批量開發案例
第四講 基于流程的銷售過程管理
一、 開發潛在客戶的9種高效方法與價值識別的1看1問
二、 13種獲得客戶信任的專業展示方式與客戶信任你的四類信號
三、 客戶需求識別
ü 12個最有價值的客戶信息
ü 獲取想要信息的4大武功
四、 中小企業客戶營銷注意要點
1.客戶經理良好的自身素養
2、客戶經理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經理的對銀行產品的熟悉程度
4.客戶經理對客戶所處行業、經營管理等方面所能提供建議
5.客戶經理應具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優惠誘導法）
（立即行動法）
第五講 實戰演練――對公金融產品談判展示技巧
一、對公金融產品方案展示技巧
(一)、 展示專業形象
(二)、親和力技巧
(三)、影響對公業務展示效果的三大因素
(四)、對公業務展示推介的三大法寶
（五）、如何向對公客戶陳述和展示營銷方案
二、商業銀行對公客戶談判處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰訓練
第六講 中小企業授信風險管理
一、 風險管理原則
二、風險管理架構與流程
1、風險管理流程概述
2、中小企業風險管理的特色
三、 風險管理基本理念
中小企業風險管理二十五條軍規詳解
四、風險緩釋的主要途徑
Ø 通過抵押擔?？刂骑L險
Ø 通過中介機構擔保控制風險
Ø 通過控制物流、資金流控制風險
Ø 借助大企業信用“增信”控制風險
五、 風險管理特點與挑戰
1、中小企業風險管理特點
2、風險管理工作面臨的挑戰
六、 風險管理目標
1、做專業的人士，了解中小企業
2、做職業的人士，良好的職業操守
3、做敬業的人士，勤勤懇懇工作
通過實戰，請學員在實踐中掌握知識點，包括方案設計、方案展示、處理異議、商務談判相關技巧，在點評環節中給予有針對性的意見和建議。
要求每個學員提供一份在工作中撰寫的金融服務方案，在培訓班開班時帶給老師，作業要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每個學員時間13分鐘。選擇6個學員進行路演。共1.5個小時。
(1)要求在課堂上用8分鐘時間將本人提供的金融服務解決方案向老師與全體學員進行路演，接受老師與學員點評考評。
(2) 客戶代表提問與點評，時間3分鐘。學員路演結束后，選2名學員作為客戶代表進行提問點評，其中1人作提問代表，提問的內容主要是關于客戶需求方面的疑問、金融服務解決方案方面的疑問及金融服務保障措施方面的疑問；1人作點評代表，站在客戶的角度對學員制作與路演的金融服務方案進行點評，點評的內容主要包括金融服務方案整體設計的美觀性與科學性、客戶需求分析的準確性與差異性、金融服務解決方案的針對性與操作性、金融服務保障措施的可行性與競爭性、學員路演的綜合表現等。
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業領導：頒獎
五、 企業領導：總結發言
銀行對公客戶經理、網點行長
【課程時間】
實戰版3天、濃縮版2天
【課程目標】
1、了解中小企業對公業務客戶采購特點與采購流程，系統的把握業務營銷流程；
2、了解其他銀行中小企業金融服務營銷的價值主張與商業模式；
3、深入探討中小企業金融服務中市場規劃與批量開發的模式；
4、中小企業金融服務營銷工作流程優化與銷售管理；
5、其他同業中小企業金融服務體系中的營銷管理
6、中小企業授信風險管理
【課程大綱】
（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于中小企業客戶營銷、服務的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
引言：
霧里看花中小企業融資
中小企業1+N鏈式營銷理念
第一講 如何把握中小企業的金融需求？
一、中小企業的需求特性
適合中小企業需要的融資等產品組合
二、客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經營管理分析----黑點思維
３、 目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據、代理貼現
銷售類客戶需求分析
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業務
理財類客戶需求分析
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
融資類客戶需求分析
案例分析：融資票據化財務顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第二講 他山之石－其他銀行中小企業金融服務模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀百貨連鎖超市供應商營銷服務方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式
三、浙江泰隆商業銀行：泰隆模式的解析
四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業金融業務再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應鏈融資案例
五、興業銀行“芝麻開花”中小企業金融服務方案
案例――成都X縣工業園區服務方案設計全流程
第三講 中小企業金融服務中市場規劃與批量開發
一、細分市場規劃的目的與作用
1、可持續的中小企業金融服務商業模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發、名單制銷售”有助于解決中小企業金融服務“兩高一難”問題
3、區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系
4、“細分市場、批量開發” 與單戶開發效果對比分析
二、細分市場規劃工作程序與要點
Ø 區域中小企業業務市場調研
Ø 確定細分市場
Ø 細分市場的深入調研分析
Ø 制定細分市場規劃
Ø 細分市場規劃上報
Ø 細分市場規劃組織實施
Ø 細分市場規劃實施效果評估與動態調整
三、細分市場規劃與批量開發案例
1、細分市場規劃與批量開發思路
思路一：政府與機構渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發園區與科技園區
案例3：XX分行——XX高新技術園區
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――深發展銀行“全程物流”供應鏈案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——古鎮燈飾行業開發規劃案例
思路七：當地優勢與特色行業
案例7:XX支行——食品行業批量開發案例
第四講 基于流程的銷售過程管理
一、 開發潛在客戶的9種高效方法與價值識別的1看1問
二、 13種獲得客戶信任的專業展示方式與客戶信任你的四類信號
三、 客戶需求識別
ü 12個最有價值的客戶信息
ü 獲取想要信息的4大武功
四、 中小企業客戶營銷注意要點
1.客戶經理良好的自身素養
2、客戶經理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經理的對銀行產品的熟悉程度
4.客戶經理對客戶所處行業、經營管理等方面所能提供建議
5.客戶經理應具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優惠誘導法）
（立即行動法）
第五講 實戰演練――對公金融產品談判展示技巧
一、對公金融產品方案展示技巧
(一)、 展示專業形象
(二)、親和力技巧
(三)、影響對公業務展示效果的三大因素
(四)、對公業務展示推介的三大法寶
（五）、如何向對公客戶陳述和展示營銷方案
二、商業銀行對公客戶談判處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰訓練
第六講 中小企業授信風險管理
一、 風險管理原則
二、風險管理架構與流程
1、風險管理流程概述
2、中小企業風險管理的特色
三、 風險管理基本理念
中小企業風險管理二十五條軍規詳解
四、風險緩釋的主要途徑
Ø 通過抵押擔?？刂骑L險
Ø 通過中介機構擔保控制風險
Ø 通過控制物流、資金流控制風險
Ø 借助大企業信用“增信”控制風險
五、 風險管理特點與挑戰
1、中小企業風險管理特點
2、風險管理工作面臨的挑戰
六、 風險管理目標
1、做專業的人士，了解中小企業
2、做職業的人士，良好的職業操守
3、做敬業的人士，勤勤懇懇工作
通過實戰，請學員在實踐中掌握知識點，包括方案設計、方案展示、處理異議、商務談判相關技巧，在點評環節中給予有針對性的意見和建議。
要求每個學員提供一份在工作中撰寫的金融服務方案，在培訓班開班時帶給老師，作業要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每個學員時間13分鐘。選擇6個學員進行路演。共1.5個小時。
(1)要求在課堂上用8分鐘時間將本人提供的金融服務解決方案向老師與全體學員進行路演，接受老師與學員點評考評。
(2) 客戶代表提問與點評，時間3分鐘。學員路演結束后，選2名學員作為客戶代表進行提問點評，其中1人作提問代表，提問的內容主要是關于客戶需求方面的疑問、金融服務解決方案方面的疑問及金融服務保障措施方面的疑問；1人作點評代表，站在客戶的角度對學員制作與路演的金融服務方案進行點評，點評的內容主要包括金融服務方案整體設計的美觀性與科學性、客戶需求分析的準確性與差異性、金融服務解決方案的針對性與操作性、金融服務保障措施的可行性與競爭性、學員路演的綜合表現等。
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業領導：頒獎
五、 企業領導：總結發言