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中小企業(yè)金融服務(wù)營銷管理培訓 |
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【課程對象】
銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長
【課程時間】
實戰(zhàn)版3天、濃縮版2天
【課程目標】
1、了解中小企業(yè)對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，系統(tǒng)的把握業(yè)務(wù)營銷流程；
2、了解其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)營銷的價值主張與商業(yè)模式；
3、深入探討中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)的模式；
4、中小企業(yè)金融服務(wù)營銷工作流程優(yōu)化與銷售管理；
5、其他同業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
6、中小企業(yè)授信風險管理
【課程大綱】
（領(lǐng)導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于中小企業(yè)客戶營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
引言：
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈式營銷理念
第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
一、中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
二、客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
３、 目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
銷售類客戶需求分析
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
理財類客戶需求分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
融資類客戶需求分析
案例分析：融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第二講 他山之石－其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀百貨連鎖超市供應(yīng)商營銷服務(wù)方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式
三、浙江泰隆商業(yè)銀行：泰隆模式的解析
四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計全流程
第三講 中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)
一、細分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
二、細分市場規(guī)劃工作程序與要點
Ø 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研
Ø 確定細分市場
Ø 細分市場的深入調(diào)研分析
Ø 制定細分市場規(guī)劃
Ø 細分市場規(guī)劃上報
Ø 細分市場規(guī)劃組織實施
Ø 細分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調(diào)整
三、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
1、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例
第四講 基于流程的銷售過程管理
一、 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價值識別的1看1問
二、 13種獲得客戶信任的專業(yè)展示方式與客戶信任你的四類信號
三、 客戶需求識別
ü 12個最有價值的客戶信息
ü 獲取想要信息的4大武功
四、 中小企業(yè)客戶營銷注意要點
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經(jīng)理的對銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對客戶所處行業(yè)、經(jīng)營管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）
第五講 實戰(zhàn)演練――對公金融產(chǎn)品談判展示技巧
一、對公金融產(chǎn)品方案展示技巧
(一)、 展示專業(yè)形象
(二)、親和力技巧
(三)、影響對公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
(四)、對公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
（五）、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案
二、商業(yè)銀行對公客戶談判處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓練
第六講 中小企業(yè)授信風險管理
一、 風險管理原則
二、風險管理架構(gòu)與流程
1、風險管理流程概述
2、中小企業(yè)風險管理的特色
三、 風險管理基本理念
中小企業(yè)風險管理二十五條軍規(guī)詳解
四、風險緩釋的主要途徑
Ø 通過抵押擔保控制風險
Ø 通過中介機構(gòu)擔保控制風險
Ø 通過控制物流、資金流控制風險
Ø 借助大企業(yè)信用“增信”控制風險
五、 風險管理特點與挑戰(zhàn)
1、中小企業(yè)風險管理特點
2、風險管理工作面臨的挑戰(zhàn)
六、 風險管理目標
1、做專業(yè)的人士，了解中小企業(yè)
2、做職業(yè)的人士，良好的職業(yè)操守
3、做敬業(yè)的人士，勤勤懇懇工作
通過實戰(zhàn)，請學員在實踐中掌握知識點，包括方案設(shè)計、方案展示、處理異議、商務(wù)談判相關(guān)技巧，在點評環(huán)節(jié)中給予有針對性的意見和建議。
要求每個學員提供一份在工作中撰寫的金融服務(wù)方案，在培訓班開班時帶給老師，作業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每個學員時間13分鐘。選擇6個學員進行路演。共1.5個小時。
(1)要求在課堂上用8分鐘時間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學員進行路演，接受老師與學員點評考評。
(2) 客戶代表提問與點評，時間3分鐘。學員路演結(jié)束后，選2名學員作為客戶代表進行提問點評，其中1人作提問代表，提問的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問；1人作點評代表，站在客戶的角度對學員制作與路演的金融服務(wù)方案進行點評，點評的內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計的美觀性與科學性、客戶需求分析的準確性與差異性、金融服務(wù)解決方案的針對性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競爭性、學員路演的綜合表現(xiàn)等。
課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言
銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長
【課程時間】
實戰(zhàn)版3天、濃縮版2天
【課程目標】
1、了解中小企業(yè)對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，系統(tǒng)的把握業(yè)務(wù)營銷流程；
2、了解其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)營銷的價值主張與商業(yè)模式；
3、深入探討中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)的模式；
4、中小企業(yè)金融服務(wù)營銷工作流程優(yōu)化與銷售管理；
5、其他同業(yè)中小企業(yè)金融服務(wù)體系中的營銷管理
6、中小企業(yè)授信風險管理
【課程大綱】
（領(lǐng)導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于中小企業(yè)客戶營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
引言：
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈式營銷理念
第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
一、中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
二、客戶需求分析
１、 金錢游戲
２、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
３、 目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
銷售類客戶需求分析
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
理財類客戶需求分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
融資類客戶需求分析
案例分析：融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例
資金管理類客戶需求分析
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第二講 他山之石－其他銀行中小企業(yè)金融服務(wù)模式分享
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀百貨連鎖超市供應(yīng)商營銷服務(wù)方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式
三、浙江泰隆商業(yè)銀行：泰隆模式的解析
四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計全流程
第三講 中小企業(yè)金融服務(wù)中市場規(guī)劃與批量開發(fā)
一、細分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
二、細分市場規(guī)劃工作程序與要點
Ø 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研
Ø 確定細分市場
Ø 細分市場的深入調(diào)研分析
Ø 制定細分市場規(guī)劃
Ø 細分市場規(guī)劃上報
Ø 細分市場規(guī)劃組織實施
Ø 細分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調(diào)整
三、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
1、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例
第四講 基于流程的銷售過程管理
一、 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價值識別的1看1問
二、 13種獲得客戶信任的專業(yè)展示方式與客戶信任你的四類信號
三、 客戶需求識別
ü 12個最有價值的客戶信息
ü 獲取想要信息的4大武功
四、 中小企業(yè)客戶營銷注意要點
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經(jīng)理的對銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對客戶所處行業(yè)、經(jīng)營管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
五、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）
第五講 實戰(zhàn)演練――對公金融產(chǎn)品談判展示技巧
一、對公金融產(chǎn)品方案展示技巧
(一)、 展示專業(yè)形象
(二)、親和力技巧
(三)、影響對公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
(四)、對公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
（五）、如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案
二、商業(yè)銀行對公客戶談判處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓練
第六講 中小企業(yè)授信風險管理
一、 風險管理原則
二、風險管理架構(gòu)與流程
1、風險管理流程概述
2、中小企業(yè)風險管理的特色
三、 風險管理基本理念
中小企業(yè)風險管理二十五條軍規(guī)詳解
四、風險緩釋的主要途徑
Ø 通過抵押擔保控制風險
Ø 通過中介機構(gòu)擔保控制風險
Ø 通過控制物流、資金流控制風險
Ø 借助大企業(yè)信用“增信”控制風險
五、 風險管理特點與挑戰(zhàn)
1、中小企業(yè)風險管理特點
2、風險管理工作面臨的挑戰(zhàn)
六、 風險管理目標
1、做專業(yè)的人士，了解中小企業(yè)
2、做職業(yè)的人士，良好的職業(yè)操守
3、做敬業(yè)的人士，勤勤懇懇工作
通過實戰(zhàn)，請學員在實踐中掌握知識點，包括方案設(shè)計、方案展示、處理異議、商務(wù)談判相關(guān)技巧，在點評環(huán)節(jié)中給予有針對性的意見和建議。
要求每個學員提供一份在工作中撰寫的金融服務(wù)方案，在培訓班開班時帶給老師，作業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每個學員時間13分鐘。選擇6個學員進行路演。共1.5個小時。
(1)要求在課堂上用8分鐘時間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學員進行路演，接受老師與學員點評考評。
(2) 客戶代表提問與點評，時間3分鐘。學員路演結(jié)束后，選2名學員作為客戶代表進行提問點評，其中1人作提問代表，提問的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問；1人作點評代表，站在客戶的角度對學員制作與路演的金融服務(wù)方案進行點評，點評的內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計的美觀性與科學性、客戶需求分析的準確性與差異性、金融服務(wù)解決方案的針對性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競爭性、學員路演的綜合表現(xiàn)等。
課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言