大客戶成交的八維營銷實戰修煉 |
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【課程背景】
為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產品、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業務關系？沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”圍繞大客戶成交的八維能力提升，通過戰略與規劃能力、項目運作能力、客戶建設能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協調能力、交易管理能力八維實戰訓練，能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統一的系統化認識，通過案例的分析和經驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規模的戰斗力。相關業務主管也可以通過大客戶成交的八維營銷實戰修煉在宏觀層面對大客戶進行規劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業務目標的達成。
【課程價值】
業務貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規劃化運作，支持盈利、競爭與長久業務成功。
流程貢獻：提升客戶營銷技巧，對業績的落地開花與流程的順暢執行起到良好的支撐作用。
組織貢獻：使用共同的語言和靈活的戰術協同作戰，使之能適應客戶與市場環境的不斷變化，實現組織成長。
人員賦能貢獻：大客戶成交的八維營銷實戰修煉強調通過各種經驗分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規劃能力、拓展能力、面對面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過流程的開發、推廣與應用，確保上述目標的達成。
【課程特色】
采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執行。課程的案例來自實際發生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。
【授課方式】
課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。
【課程工具】
工具：針對行業競爭對手的SWOT分析
工具：正確的決策方式流程圖
工具：精準化營銷與管理五個步驟流程圖
工具：組織權力地圖
工具：拓展卡片管理
工具：客戶關系現狀評估表
【課程綱要】
第一章、大客戶成交的八維營銷關鍵能力示意圖
一、戰略與規劃能力
二、項目運作能力
三、客戶建設能力
四、危機管理能力
五、競爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協調能力
八、交易管理能力
客戶關系建設案例分析：1、客戶關系現狀分析；2、難點問題解決方法;3、組織關系實施方法；4、客戶關系管理與創新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析
第二章 大客戶的營銷策略與戰略規劃流程
一、基于客戶態度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評判客戶現狀的六個維度標準
（1）客戶競爭態度分析
（2）客戶關鍵事件決策分析
（3）項目及日常業務指導分析
（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認可個人與公司程度分析
二、大客戶戰略規劃的五個關鍵步驟
1、組織結構和決策鏈分析
（1）基于關鍵職位的組織權力分析圖
（2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結合業務價值定位動態關鍵客戶
2、定位目標關鍵客戶
（1）所有關鍵客戶評估（顯性與隱性）
（2）與客戶關系現狀評估方法與工具
3、項目的目標與分工
（1）項目主體負責人得確定細則
（2）如何明確目標，相互協作
4、確定行動計劃
（1）制定行動計劃于措施的要點
（2）SMART原則，循序漸進實施方法
5、執行計劃并定期檢查
研討分析：項目性階段輔助工具分析與結合實際指導
第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應對策略
一、大客戶的期望分析與客戶經理應對策略
1、期望反應及時與客戶經理應對策略
2、期望理解業務與客戶經理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
（1） 客戶顯性需求分析方法
（2）客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進策略
1、客戶經理與客戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰分享
第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
1、從不認可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓客戶行動、達成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現狀
2、發現問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統解決法
1、仔細傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認同與客戶交心
6、給客戶選擇權的方法
實戰演練：成交的細節與八維客戶經理關鍵能力對照